大型供應鏈物流企業的數字化轉型方法論
- 明日科技客戶部
- 2023年8月26日
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已更新：3天前
一、關於客戶背景『貝業新兄弟』
貝業新兄弟是一家擁有2000人的物流公司，1997年成立於廣州，現總部在上海，是海爾日日順下面的合資企業，專注於家居衛浴、營養品、快消品行業中供應鏈物流服務。
貝業提供的物流服務包括傳統的物流服務以及現在重點在推的家居配套服務，如家居全套的設計、測量，安裝等，同時還會針對一些大甲方做整個供應鏈的方案設計、診斷。
二、三個關鍵問題
從採購、招標到最後用低代碼產出第一個應用，貝業團隊起初僅有兩個人在負責，現在也是屬於剛起步的階段，在這個階段裡，貝業總結出以下三個需要解決的問題。
如何說服老闆投入？
這點很重要，針對這個問題我列了比較重要的兩點，這兩點弄不清，老闆很難同意投入：
老闆認為有“問題”。深挖需求痛點，精準打擊。
投入要有回報。前後對比，以數據說話，闡明回報率。
為什麼要我來？
這裡的“我”代表的是HAP，如何去取得老闆的信任，讓老闆同意用明日科技的產品呢？貝業反饋有三個體驗：
老闆所面臨的需求是個性化的，市面上找不到標準的軟件，如果能找到，他直接就用了。
了解甲方項目是否有過傳統軟件上線失敗的經歷，著重對比，這對我們來說有很大的幫助。
做好企業背書，增加信心，獲取信任。
我如何能做出業績？
前兩點只是讓我們能去做這個事，第三點最重要，那就是我們作為項目實施方，如何幫助甲方讓項目真正落地，得找到這個項目落地的機會點。只有找到了，你才可能有機會放肆地去推進，我羅列了幾點。
提升協同效率。因為我們的企業基因裡帶著協同，貝業是協同起家的，做這個很有優勢。
改變工作方式。如果是按照原有的業務做法直接照搬到線上，這只是簡單的去提升效率，真正讓客戶感覺產生價值的一定是改變其工作方式，這樣產生的收益一定是最大的。
企業級的應用效益最大。明日科技認為真正想要做到對老闆產生最大的價值，一定是站在企業的角度去做整體的規劃。
做到比說到更重要。貝業遇到過無數吹得天花亂墜的產品，實際落地的時候連尾款都收不到，其實上面三點真正做到了以後，就可以做到口碑傳播，當能做到口碑傳播的時候，後面的客戶就是水到渠成事情。
三、“九項”管理
“技術只有賦能管理，才能創造價值。”
貝業老闆總結出了“九項”管理，這在企業管理裡面是非常重要的一個管理方法，也得到了公司員工的普遍認同。大家隨便找本管理類的書來看，可能發現“九項”中的內容裡面都講過，但是如何將這些內容融會貫通，形成企業日常工作中所需要的一些方法手段，這個是更加重要的。貝業做到了把書上的理論真正變成了員工日常在執行的一些內容。舉個例子：我們有IDP個人改善點，要求領導跟他的員工要做定期的回顧，看這個員工有哪些地方要去學習和改善的。
“九項”中有例會、例檢、溝通、學習、關鍵控制點、回顧和討論這幾種執行形式，還有中最要的第九項——工作筆記。我為什麼會認可這一套邏輯，就是因為最後第九項的工作筆記比較重要。大家可以看，我桌上放現在放了一個iPad air，這個平板用來做電子筆記，我所有的電子筆記都存在裡面，在PC、手機，平板上都可以同步查看，這種完整的筆記會讓你工作上的沉澱得到很好的延續。
這是一個大的管理思路，從目標到每個月的執行，最後回歸到每個月去如何去做KPI的績效。這是一個閉環，貝業想通過明日的HAP，把公司的管理體系很好地落地。
四、公司戰略框架
前面說的這些是背景，接下來貝業繼續聊一下如何讓明日的HAP在企業中真正最大化效益地落地。
首先要找准老闆的需求。先看下貝業當前戰略框架，其實任何公司，只要把你的組織架構放出來，往這裡面一填，把中間項目全生命週期替換成你的核心業務，這一定是你的戰略框架圖，一定有你的戰略目標，然後分解到對應事業部的行業線。
還有一條叫“職能平台”的支持。因為貝業是合同物流，於貝業而言，每一個客戶都是一個項目，所有職能部門在項目落地的過程中都要能夠很好地去支撐、支持它，這是很重要的一件事情。貝業原來戰略的分解都是靠Excel，老闆有目標，貝業的員工去把目標逐層分解，但是，他們慢慢地意識到：戰略分解、目標承接、執行、落地都應該有一套系統來去落地。
這裡我們為貝業羅列幾個關鍵詞：規範、協同、數據、分析、報告、決策。放在IT行業裡面，就像張總剛才形容的那樣，但是放在業務人員的視角里，他理解可能就是我列的這幾個關鍵詞。真正落地的時候，初步設想是讓職能部門去支撐區域的人做，我們有一個職能引領，重點是要解決各個職能部門之間的信息系統孤立的現狀。
最後是中台賦能。它不像IT行業中理解的中台，而是從業務的角度出發，我需要去搭建一套能支撐公司200個項目正常運轉的系統。
五、軟件系統實戰方法論
我們在實施原來貝業公司的業務系統過程中，總結了一個項目落地的方法論。我把它總結成10個步驟，2次匯報，集合了軟件行業的5個崗位職責。HAP的特別之處在於你說它簡單，它其實很簡單，拖拉拽操作，無需代碼。你說它複雜，我認為它的難度不亞於傳統的軟件項目的實施，因為在這5個崗位的工作職能裡，我們是可以看出來的，一會我們來看下。
我把它大概分成10步：現場調研、需求分析、方案管理、系統方案、POC測試、培訓方案、系統上線、制度改善、培訓落地、管理迭代。
現場調研
審計裡面有一個概念叫穿行測試，在做調研的時候，以這個方式去做可以很好挖掘到真正的需求，大家感興趣可以去了解一下。關於調研，有三句話我想跟大家分享一下，也是我們內部跟參與調研的員工會強調的，在調研時一定要記得：
他說的不一定是他想說的。
他做的也不一定是他說的。
你只有看到他實際動手做的內容，才是他真正的需求。
因為很多時候他說的可能是領導要求的，不是他自己做的，偏差會非常大，在做傳統軟件開發的時候，先調研需求，最後再去開發，導致最終成品脫離實際，我認為基本上就是由這3句話引起的。
需求分析
需求分析是屬於傳統軟件行業需求調研經理的一個工作，我羅列了4個我常用的需求分析的角度：同行競品，期刊論文，操作需求，管理需求。
期刊論文大家可能不太常用，我認識一個做了5年產品經理的朋友，他在做需求分析的時候我給他分享了期刊論文，他也不知道有這種方法。如果大家在上海，可以去註冊上海圖書館的賬號，遠程免費使用，你所遇到的問題，百分之七八十上面都會有，都是一些研究生、博士生做過的論文，我們可以參考借鑒。
管理方案
這裡舉個例子，郵政物流業務審議核算管理優化在14年就做過了，它讓物流行業可以更好地做自己的業財融合。傳統行業裡有管理方案，我們現在做低代碼，應該也要有這樣的動作。
管理方案的匯報一定是項目落地過程中最重要的一個環節，且要有相關的甲方、業務專家在。這裡有個管理閉環：現場運營——運營數據——系統報告——管理決策，一定要和老闆去以及業務專家確認方案。
給大家分享兩個重要的點，一個是我們在給甲方做管理方案的時候，員工執行層面一定要有標準、有流程。管理層面要按照我們剛才分享“九項”例檢的角度，分析全流程的關鍵節點在哪裡？老闆如何去管理？第二個是有關鍵節點之後，老闆也去管了，我們以什麼樣的數據去支撐老闆做遠程監管。
關於簽字的問題，我遇到過無數的軟件公司的人，抱著“你反正已經簽字確認了，我就這樣。”的想法，這是一種完全錯誤的做法，簽字只是轉移責任，並沒有真正確保問題得到解決，讓項目得以落地，所以我們需要指定一個人對最終結果負責，而不是讓他去盯著把字簽掉了，這點很重要。
系統方案與POC
從傳統軟件行業中產品經理和實施經理的角度出發，需要做系統方案匯報。現場調研完之後，形成一份現場管理的方案，緊接著設計系統，這個階段，我們需要讓業務專家與實施專家一起開一個擴大會議，確保系統方案的可行性。
分享一個改善模型（如下圖所示），我們的現狀相當於A，我們將要開發的系統是B。從A走到B，每一步都是非常重要的，但凡有一個地方掉鍊子，這個系統一定落不了地。如果沒能理解A，客戶一定不想要，如果不能理清B，做好了也不是客戶要的。如果你的A和B都清楚了，但是從A走不到B，項目也會中斷失敗。這裡我把它叫做從用戶角度的軟件全生命週期無斷點，因為只有無斷點，這個項目才能真正落地。
物流行業在做項目的時候如何去做POC？我們採用的是典型工作日訂單全流程測試，這是很重要的一個測試角度。
培訓賦能
我們把培訓分成三類，即：上線培訓、循環培訓、繼任者培訓。上線時我們需要給甲方做操作培訓，上線之後需要支持客戶去做循環培訓應對人員崗位變動。如果有新員工入職，他需要採取一定的方式學習，讓系統持續運行下去，因此要有繼任者培訓。
制度改善與管理迭代
上面說的所有內容，其實只是讓這個項目能做下去，真正讓甲方老闆感覺到這個項目是有價值的。我總結為“以業務管理為落腳點”。需要告訴老闆我們的方案從頭到尾的邏輯是什麼，現在交付的產品是什麼樣的，如何去做後續的管理，即：專項梳理、完善方案、借助系統、有效落地、持續改善。
在製度改善中，有三個制度和一個平台是比較重要的。很多時候我們做好的系統往那一放，業務人員不會用了，還要去找IT去看業務怎麼運轉。我認為這是完全錯誤的一個流程，因為在業務閉環裡面，業務人員一定要去沉澱出自己經驗。所以我總結為管理規範的製度，它可能是宏觀的、基本不變的。還有兩個是業務操作手冊以及系統操作的指南，這需要業務部門不斷沉澱、完善。
最後，HAP搭建一個管理制度發布平台，能支持貝業去做現場改善，再往下發展。它會進入管理迭代，會淘汰1.0系統，上新2.0系統。
六、數字化轉型探索
下面講一下我們後面計劃怎麼去用HAP產生更高的價值。
團隊第一
我們的伙伴在給客戶進行賦能或者培訓自己的實施顧問時，要關注4個點。
學習能力
HAP相比於傳統軟件開發來說明顯的優點在於無需編碼，一定程度上降低了系統搭建門檻，但它會要求這些相關人員有很強的的學習能力，可以很快理解、掌握系統平台的能力。前面提到的需求經理、實施經理、培訓經理那些相關經理的職業能力，也會要求這部分人能集中掌握，這對人員的學習能力要求較高。
解決問題
如果不能解決問題，即代表選用的人、技術或者平台就是有問題的。
工作風格
即我們上面講過的專項梳理、完善方案、借助系統、有效落地、持續改善。
培訓體系
我們現在處於邊學邊做的一個狀態，同時也規劃了關於HAP實施內容的為期80課時的一個培訓。那麼客戶如何選自己的關鍵用戶？我們可以從這4個角度去選擇種子用戶。
大家有問題都喜歡找的員工。
公司裡的一些“表哥”、“表姐”，Excel用的比較好的員工。
現在正在管公司的一些KPI的數據的員工。
自學過一些IT相關知識的人。
引入
我們當時在引入的時候梳理了65項評標的標準，我總結出6項是認為比較重要的。
易用性，產品邏輯很好。
連接人，可以很好的連接供應商。
功能與性能，產品本身功能足夠強大，性能優良穩定。
需求支持度，產品與管理需求的匹配度要高。
性價比，考慮成本，性價比較高。
私有部署，產品能夠支持私有化部署。
蓄力
我們站在客戶角度去思考明年如何用HAP在客戶公司產生價值。我把他分為兩點。
改善。提升協同效率，比如我們目前已上線的考勤打卡、OA，我們想知道審批單幾點到領導那裡，幾點審批完成，這個節點卡了多久，從而倒逼審批人及時審批。
改變工作方式。對於我們這樣一個專業的物流公司來說，我們有300個客戶，700個供應商，並且還在指數級的增長。我們如何提供貝業更好的管理好這些客戶和供應商系統呢？明年我們想為客戶嘗試用系統去進行支撐，這對貝業來說是一個機會點。
發力
這些內容可能更多的是從IT專業角度去做的，但是從一個業務人員運營、管理的角度，我把它畫成了以下這樣的圖。
從運營現場到基礎數據，到全面績效管理，再到最後上面支撐我們的各種競爭力，從而最後實現公司的目標。這個過程中一定會有經驗分析報告，進行持續改善，形成改善循環，這個改善循環我們想嘗試用HAP去搭建，因為它是個性化的，市面上找不到標準的產品。
我們計劃從三個方向去做，第一個就是剛才說的“九項”，我們會把相關的內容，從管理角度用平台工具去搭出來。第二是業財融合，即全面預算管理，這個事情目前只是一個構想。第三是質量體系，我們會做一個區域運營管理體系，支撐整個公司的戰略目標。
隨著明日HAP的發展，後面一定會形成一場數字化革命。
關於明日科技
明日科技所推出的HAP企業系統，能輕鬆建立與整合應用，提供數字化企業系統開發，為企業提供定製CRM、ERP、OA、項目管理、進銷存等企業數位系統，適合企業規模30人以上企業使用。HAP企業系統完成於2013年，用戶不需要代碼開發就能夠搭建出用戶體驗上佳的銷售、運營、人事、採購等核心業務應用，打通企業內部數據，也能夠通過API和Webhook和其他系統對接。 HAP企業系統的自動化工作流還可以實現審批、填寫等控制流程和業務自動化。如果用戶企業使用釘釘、企業微信、whatsapp等，也可以將明道雲搭建的應用直接對接到工作台上。 明道雲可以幫助企業大大節省軟件費用、降低定制開發的成本和時間，擁有一個極度靈活和易用的數據中台，並提高整體數字化和智能化水平。目前已有上百萬用戶使用，付費企業超過4000家，典型客戶包括：中鐵三局、佛山地鐵、普華永道、艾瑞咨詢、迪卡儂、北京大學、四川航空、上海靜安區街道、艾默生電子、西門子、杭州建築設計研究院、七天四季酒店、希爾頓、凱賓斯基酒店、可口可樂等知名機構。
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